近年來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)除了降本增效，*重要還是謀發(fā)展，想辦法營(yíng)銷(xiāo)破局，有增長(zhǎng)才有未來(lái)。

與此同時(shí)，很多企業(yè)面臨的著產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、好產(chǎn)品難推廣等普遍性問(wèn)題。

用戶(hù)注意力被碎片化打散的時(shí)代，“酒香也怕巷子深”。

企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)**定位、創(chuàng)意內(nèi)容、多渠道布局等方式，抓住用戶(hù)的眼球，提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化。

就像今年來(lái)，新能源汽車(chē)行業(yè)炒得非常熱，尤其是從小米汽車(chē)上市后，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的關(guān)注度空前高。

而小米汽車(chē)和以往車(chē)企一個(gè)很大的不同就是，用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)賣(mài)車(chē)。

不過(guò)一個(gè)講小米對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)帶有大廠(chǎng)濾鏡，可能普適性不是那么高。

而4S店是連接廠(chǎng)商和消費(fèi)者的重要一環(huán)，和很多零售企業(yè)有相似之處，其營(yíng)銷(xiāo)方法值得我們學(xué)習(xí)借鑒。

**我們就以汽車(chē)4S店為例，談?wù)動(dòng)心男I(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)法寶可以借鑒的？

是不是身處這個(gè)行業(yè)不重要，重要的是思路方法有相通之處。通過(guò)觀(guān)摩**企業(yè)的做法，相信對(duì)打開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)思路一定大有裨益！

法寶一：低成本獲取海量銷(xiāo)售線(xiàn)索

汽車(chē)4S店獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索的方式大致是這九大類(lèi)，從*開(kāi)始的“人找車(chē)”，到現(xiàn)在的“車(chē)找人”。

但常用的營(yíng)銷(xiāo)手段在逐漸失效中。主動(dòng)到店的客戶(hù)越來(lái)越少，車(chē)展、巡定展效果越來(lái)越差，傳統(tǒng)汽車(chē)垂媒線(xiàn)索質(zhì)量也差強(qiáng)人意。

2024年初，華為干脆與三大垂媒停止了合作。集客越來(lái)越難，線(xiàn)索成本越來(lái)越高，導(dǎo)致了4S店?duì)I銷(xiāo)獲客越來(lái)越困難。

便宜且海量的銷(xiāo)售線(xiàn)索究竟去哪里尋找？汽車(chē)圈新獲客模式值得學(xué)習(xí)。

**類(lèi)模式是直播模式。

直播真能賣(mài)車(chē)，但要有好的效果，必須掌握“直播賣(mài)車(chē)真諦”。經(jīng)銷(xiāo)直播賣(mài)車(chē)模式不*有別于主機(jī)廠(chǎng)品牌直播間慣用的***播方式，需采用“一人一車(chē)”方式。

還不同于車(chē)企品牌直播間采用的美女、名人出境方式，采用真人側(cè)面出境或者干脆不出境，盡量突出產(chǎn)品。

傳統(tǒng)直播方式可能“場(chǎng)觀(guān)”數(shù)據(jù)較好，而這種直播方式線(xiàn)索更加**。

譬如一汽大眾鄭州萬(wàn)通，其每年線(xiàn)索盈利超1000多萬(wàn)。之前都是主機(jī)廠(chǎng)分發(fā)線(xiàn)索給商家，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了。萬(wàn)通自己“消化”不完的線(xiàn)索反向輸出給主機(jī)廠(chǎng)，主機(jī)廠(chǎng)再分發(fā)給全國(guó)4S店。

另一種模式是短視頻。

這種模式*早誕生于湖南捷途常德4S店，發(fā)揚(yáng)于湖北鄂州捷途4S店。捷途汽車(chē)把這種模式在全國(guó)4S店推廣，并獲得了**效果。現(xiàn)階段短視頻賣(mài)車(chē)已經(jīng)占據(jù)捷途全國(guó)總銷(xiāo)量55%，其線(xiàn)索成交成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車(chē)垂直媒體，甚至不到垂媒的50%。

短視頻模式比直播模式獲客成本高一些，但容易大面積全國(guó)推廣，當(dāng)前風(fēng)神、吉利、長(zhǎng)安等品牌已經(jīng)全面推進(jìn)中。

法寶二：低成本提升進(jìn)店率及轉(zhuǎn)化率

要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)增長(zhǎng)，除了批量獲取低成本線(xiàn)索外，提升進(jìn)店率和試駕率也是非常重要的手段。

營(yíng)銷(xiāo)漏斗除了把口子擴(kuò)大，增加通過(guò)率也很關(guān)鍵。

提升通過(guò)率的方式之一，就是抓住用戶(hù)的MOT（Moment Of Truth），強(qiáng)化關(guān)鍵時(shí)刻的愉悅體驗(yàn)。

銷(xiāo)售中有個(gè)重要理論，“滿(mǎn)意是基礎(chǔ)，感動(dòng)是標(biāo)準(zhǔn)”。

在用戶(hù)旅程中，做到用戶(hù)滿(mǎn)意，只能制止負(fù)面口碑蔓延；做到正面口碑傳播，必須讓用戶(hù)感動(dòng)。

也就是說(shuō)，別家做到100分，你也做到100分是不夠的，你要做到101分才會(huì)讓用戶(hù)感動(dòng)，才會(huì)更有價(jià)值。

如何提升客戶(hù)體驗(yàn)？這家汽車(chē)4S店是這樣做的：

這家店售后廳空間非常小，客戶(hù)修車(chē)保養(yǎng)也沒(méi)有的地方休息。

這位老板獨(dú)辟蹊徑，直接把一家咖啡館引入店里。

咖啡在美團(tuán)上是高頻詞，比汽車(chē)高頻多了，只要五公里內(nèi)用戶(hù)點(diǎn)咖啡，用戶(hù)就能搜索到這家店，極大增加了品牌及店面曝光，降低了用戶(hù)進(jìn)店成本。

此前，主機(jī)廠(chǎng)要求商家提供固定飲料給進(jìn)店車(chē)主選擇，并配置專(zhuān)職服務(wù)人員為用戶(hù)服務(wù)。

但這種設(shè)置不*增加了商家運(yùn)營(yíng)成本，用戶(hù)體驗(yàn)并沒(méi)有得到提升，反而覺(jué)得“**”得的都是低劣飲品。

隨著店中店“咖啡店”開(kāi)張后，這些問(wèn)題都被解決了，所有來(lái)維修保養(yǎng)的車(chē)主進(jìn)店**享用咖啡。

為了持續(xù)增加展廳人氣，提升用戶(hù)滿(mǎn)意度，這家店總還設(shè)計(jì)了各種低成本營(yíng)銷(xiāo)玩法：

1、三八女生節(jié)，情侶進(jìn)店試駕可獲得2張30元貓眼電影券；

2、每周六，新人進(jìn)店試駕可得一杯咖啡券。

3、生日進(jìn)店試駕，獲得一張30元無(wú)門(mén)檻外賣(mài)紅包。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去一個(gè)人進(jìn)店的營(yíng)銷(xiāo)成本大概要1000多元，現(xiàn)在這家店通過(guò)各種低成本營(yíng)銷(xiāo)玩法，進(jìn)店試駕率提升了3倍。

試駕作為用戶(hù)旅程*重要的環(huán)節(jié)之一，是提高汽車(chē)成交量的重要手段。強(qiáng)需求客戶(hù)可以通過(guò)試駕加速成交，弱需求客戶(hù)通過(guò)試駕提升對(duì)品牌好感，升級(jí)意向級(jí)別。

為了提升試駕率，很多品牌推出了“試駕有禮”，譬如小鵬推出試駕即可獲得背包、蔚來(lái)推出試駕享得精品水杯、還有品牌甚至推出了上門(mén)試駕服務(wù)，專(zhuān)職人員開(kāi)車(chē)到用戶(hù)指定的地點(diǎn)進(jìn)行試駕。

法寶三：挖掘車(chē)主價(jià)值，從小事做起

*近，一汽車(chē)行業(yè)意見(jiàn)**購(gòu)買(mǎi)某自主品牌**汽車(chē)后，因糟糕的售后體驗(yàn)在汽車(chē)交流群吐槽：

“XX品牌4S店的飯實(shí)在難吃，直接拉低了上海嘉定區(qū)農(nóng)民工快餐水準(zhǔn)”

“飯是夾生的，菜能做成那樣難吃，這不容易”

“連續(xù)兩次都這樣，我才吐槽的”

此話(huà)題一出，響應(yīng)者眾多，該件事對(duì)于其品牌的負(fù)面影響非常大。

雖然一頓午餐不能完全**一個(gè)店的服務(wù)水平，但是如果連一頓午餐都解決不好，又如何保證更好其他服務(wù)呢？

打造**品牌，更需要用戶(hù)思維！

星途是奇瑞旗下**品牌，2022年之前，大家對(duì)其4S店硬件設(shè)施反饋平平。但一年時(shí)間，星途從2022年月均的2000多臺(tái)，提升到現(xiàn)在月銷(xiāo)萬(wàn)臺(tái)左右，它是如何逆襲的呢？

沒(méi)有用戶(hù)思維，再多營(yíng)銷(xiāo)也很難提升銷(xiāo)量。

黃招根接手星途后，燒的“**把火”就是升級(jí)用戶(hù)服務(wù)。聽(tīng)到了“車(chē)主聲音”，星途從車(chē)主抱怨密集的午餐開(kāi)始發(fā)力，于是“品質(zhì)午餐”工程誕生了！

品質(zhì)午餐的使用規(guī)則是：

單人進(jìn)店發(fā)送35元午餐券，多人進(jìn)店發(fā)送50元餐飲券。

推薦好友進(jìn)店試駕后，好友也得35元午餐券。

收貨地點(diǎn)必須為星途服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，*當(dāng)天使用。

只是一頓午餐，就能改變一家4S店經(jīng)營(yíng)狀態(tài)？

任何新事物都不是輕易被接受。*早把這個(gè)武器用好的，是一些硬件基礎(chǔ)比較弱，沒(méi)有食堂的商家。

某商家實(shí)力有限“店廠(chǎng)分離”，售后面積非常小，根本沒(méi)有位置做午餐。在這種情況下，品質(zhì)午餐猶如一股暖風(fēng)，拯救于商家于水火中。

硬件不行，軟件找補(bǔ)！此商家如何從虧損走向盈利？

1、首先，老板從思想上非常重視，一定要把品質(zhì)午餐用起來(lái)。老板要求所有售后人員都要學(xué)會(huì)操作，學(xué)會(huì)幫助車(chē)主在美團(tuán)APP訂午餐。

2、其次，培訓(xùn)好服務(wù)話(huà)術(shù)。讓每一個(gè)進(jìn)廠(chǎng)車(chē)主感受到午餐價(jià)值，“禮輕情意重”，雖然只有35元，這是主機(jī)廠(chǎng)的一份情誼。

3、在車(chē)主微信群宣傳品質(zhì)午餐活動(dòng)，讓更多的車(chē)主成為該活動(dòng)的推廣大使，提升活動(dòng)的熱度。

4、品質(zhì)午餐活動(dòng)升級(jí)3.0版本后，引導(dǎo)更多車(chē)主帶好友進(jìn)店試駕，提升了進(jìn)店率，增加了成單可能性。

品質(zhì)午餐每月幫該經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)省費(fèi)用2萬(wàn)元，一年節(jié)省20萬(wàn)。更重要的是，讓車(chē)主吃上品質(zhì)午餐，服務(wù)人員增加了與車(chē)主溝通的頻次和時(shí)長(zhǎng)，提升了復(fù)購(gòu)概率。另外，通過(guò)品質(zhì)午餐推薦好友進(jìn)店試駕營(yíng)銷(xiāo)手段，真正實(shí)現(xiàn)了低成本營(yíng)銷(xiāo)獲客！

品質(zhì)午餐帶來(lái)的不**是二十萬(wàn)“純利”，而是全新的“用戶(hù)理念”以及全新的“營(yíng)銷(xiāo)思路”。

總結(jié)：

在汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)探索中，我們看到了創(chuàng)新思維和策略的融合。

無(wú)論市場(chǎng)如何變化，低成本經(jīng)營(yíng)，以用戶(hù)為中心，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

不管你身處哪個(gè)行業(yè)，讓我們以開(kāi)放的心態(tài)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)外的**做法，不斷探索適合自己的營(yíng)銷(xiāo)之道，希望這篇文章對(duì)你有所啟發(fā)！